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如何快速建立高績效B2B業務團隊?

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亞太培訓顧問

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如何快速建立高績效B2B業務團隊?
從客戶體驗&銷售流程中,找尋購買關鍵並建立標準化

經常聽到企業的業務檢討會議中,老闆總討論著「為何業務團隊業績不好?」「為何給予再多的培訓也不見改善?


然而,對於業務團隊主管而言,也經常提出「業務團隊養成需要時間!」「我們找不到可更快複製經驗給業務團隊的方法!
銷售技巧不是一種感覺,而是一個經驗逐步累積並標準化的過程;業務團隊需要複製的不是主管的銷售經驗,而是經驗衍生出的一套標準銷售流程。

該如何製作業務團隊的標準銷售流程?答案在於重新檢視既有銷售流程,以B2B模式為例,我們可初步展開「客戶採購流程」及「銷售流程」兩張藍圖,範例如下:







對上述圖中可發現,「銷售流程」及「採購流程」有大部分屬交集環節,故銷售流程的標準化關鍵,則在於細部劃分客戶於「採購流程」中,有哪些具高度影響力的「客戶體驗」,將其深化並衍伸為標準化的業務行為,方為優化銷售技巧及讓新人銷售團隊快速學習、複製流程的捷徑。

舉例,當客戶端於「外部尋求解決方案-線上線下同步進行」流程,且準備進行「安排產品演示或取得測試樣品」環節時,通常會衍伸以下列問題:

• 
目前的需求於業界共有那些解決方案及產品?
• 市場上這些方案/產品,有那些優勢跟特點?
• 如果要進行挑選,這些方案/產品有哪些差異-功能差異、價格差異..
• 此方案/產品的採購及合作前,我們內部需要進行哪些準備?
• 如要進行廠商挑選,這些廠商有哪些差異?-公司規模、人員專業度、輔導經驗、同行業成功案例..

需求內部提出,需再進行彙整及比較報告書製作,我們能取得哪些資訊?以利完整跟內部討論或高層的送簽請購流程?

就上述情況而言,因應客戶端的需求流程,「客戶體驗」將從業務人員的電訪、郵件,以及後續的「安排產品演示或送樣」的具體感受,進行「客戶體驗評價」-此方案/產品的具體價值/產品價位/廠商專業度等。

為避免因業務人員於「客戶體驗」過程中,產生服務疏失造成訂單損失及客戶信心降低等疑慮,銷售標準化的作法可有效提升訂單成功率;故就上層客戶衍生的疑慮,業務團隊應於「安排產品演示或取得測試樣品」階段紮實的完成一次良好的客戶體驗,舉例如下:

  • 演示展開前,銷售團隊以了解業界共有那些解決方案及產品,以利即時回覆及分享
  • 銷售團隊對於市場上的同質性方案/產品,具體掌握其優劣勢跟特點
  •  銷售團隊需對於的同質性方案/產品-功能差異、價格差異熟悉,並有比較文件證明
  • 方案/產品演示完畢,業務團隊須即時讓客戶理解後續準備工作,以及給予的中長期規劃及各里程碑的時程設定
  • 銷售團隊演示時,更必須展現公司服務價值-人員服裝、談吐、文件品質都是關鍵!

價值論述重點:公司規模、人員專業度、輔導經驗、同行業成功案例..

  • 會後須當日提供本次演示會議紀錄及評估文件,盡可能讓客戶於內部討論時,能完整呈現出當日演示內容;避免因資料不足或評估時間遞延,衍伸出的評估資訊遺漏。

理解客戶體驗的每個關鍵環節,「企業/產品價值」才能透過銷售團隊的標準化流程,進行最完整且快速呈現。

高績效業務團隊的養成,標準化銷售過程是個開端,後續「銷售標準化-重點清單」、「顧問式銷售方法」、「價值論述技巧」、「精準案況分析架構」及「競爭時的策略運用」,我們將於後續文章進行分享及交流。

作者介紹:

江勇慶 Chris Chiang

江勇慶先生目前是一名擅長數位化轉型 及業務團隊轉型的企業高階輔導顧問暨專業講師 。 結合實務技巧 、 案例分享 並善用感動學員的方式培訓 加以影響課後學員的具體行為改變 是其備受學員肯定的主因;熱情幽默的帶課模式 輔以系統化的架構式輔導 搭配互動及場控更是於 過往上千位學員培訓中 滿意度最高的部分 。
【 唯有結合實務 才不會落入華而不實的教育訓練窠臼 】 更是他的培訓名言 。
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日期:2021-11-30    出處:智谷編輯群