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學會幫產品說一個好故事

生活中令人最受不了的推銷方式之一,肯定是無孔不入的電話行銷。從選舉、保險、借貸等推銷,前一通電話的障礙未除,下一通電話又來,讓人煩不勝煩。因此,許多人直接的反應就是--掛電話,主因於反彈心理。曾彥豪(歐耶)老師認為,行銷被秒殺的原因是沒有包裝,建議「以生動、簡單的說故事方式進行,銷售自然有力量。」

教導戲劇表演與口語表達訓練課程多年的歐耶老師,認為
現有的體驗式行銷、強迫式銷售已無法滿足消費者,透過「說故事行銷」訓練,教大家學會幫產品說一個好故事,勝過千萬宣傳費用。

圖片來源:flic.kr/p/713Dg3
 



感動人的真情,就是好文章

好故事的定義為何?首先,必須能觸發人心。讓對方接受後產生感動,才能影響其行為改變,所謂「真情就是好文章」,感動自己,才能感動別人。

Andy是個剛進保險業的年輕人,在生活無匱乏的環境中成長,他何其幸福,更別說父母對他的期許,僅只希望他能做自己開心的事情。成長過程中,也曾差點走偏,直到步入社會後才體會到與父母的關係最重要,所以他回報父母的第一件事情就是幫他們與自己買一份保險。當Andy在課
堂中哽咽揭露自己是故事主角時,現場響起熱烈掌聲,「當產品與自己發生連結,就可以感動他人」,像這樣陳述故事的方式與內容,就是好故事

並非每個人的故事,都像雜誌中的成功人士般,歐耶老師認為「軟弱的力量、失敗的案例,比成功案例更能打動人心。」把產品說得太完美,反而容易讓人產生距離感,消費者直覺自己不會那樣幸運,故說故事也必須掌握「七分真實+三分包裝。」的戲劇化原則,不過度誇大,重視起、承、轉、合,將人、事、時地、物說清楚,就能引起對方的感觸。但切忌十分全都轉達,避免故事流於分享與鬆散,缺乏結構,容易引起聽眾的不耐。


故事行銷的大忌—「天龍八不」

在說好故事的過程中,歐耶老師幫我們整理了「八大禁忌」。其中如:「前因」通常比「後果」吸引人,以房屋仲介為例,踏入工作行列的原因,遠比陳述期待賺多少錢、多風光來得更吸引人。好故事「不要流於只說目的,不說原因。」說故事的過程中,不要比對方還投入,避免忘記說得太興高采烈而忘記銷售的目的,且應避免一味老王賣瓜式的推銷,容易引起消費者的抗拒心理。

如故事取材非自身發生,而是從其他管道獲知,應該先私下排練說故事時的語調與用詞結構,「不要沒練熟就講故事」,否則陳述過程容易流於沒有結構,聽眾無法理解,當然就無法達到行銷的目的。另外,「不要只說代名詞,而不說名字」,提及到角色時最好與父母、鄰居或同事有關,具體化角色形象才能方便聽眾產生連結,但「不要太過浮誇,脫離現實」,避免如電視購物般誇大,加入真實情感後才能感動人,但也「不要太過真實,免得流於流水帳」,這中間的拿捏很重要,恰當得宜,才能造就公司品牌正面印象。

感動自己,感動別人的故事,除了能發現自己的優缺點,了解自身價值,也能增加自信心,且「只有分享自己最感動的事情時,當時的情緒與用詞遣字才能感動別人。」甚至藉此找回從事工作時的初衷與熱情。


從未來的願景,找到品牌精神

在教學過程中,歐耶老師也常拿自己的過往當作例子。
一路念到研究所的他,看似一帆風順,但其實這過程充滿曲折。曾經叛逆、最終妥協,雖然最後他選擇順從了家人願望—拿到碩士學位,但私下還是從不間斷從事社會輔導工作,「今日諮商他人,是因為自己曾接受過別人的諮商與協助」,這也是為何
他發展這類課程的原因,「用自己的故事來包裝,不但找到自己的價值,也能讓未來的自己更好」,這些正向觀念的分享過程,充滿生動力,自然也能感動其他人。

問起許多人的夢想,可能都是希望能賺大錢,但這些並無法使他人受感動,如果轉個方向,提及希望能帶給社會什麼未來,就能拉高自己格局,創造工作的價值,「想像對未來社會的願景與價值故事,公司品牌的精神就會出現」。只要轉變一個觀念,結合感動人心的包裝術,就能改變很多事、很多人,口才不好也能成為行銷高手!



文章出處:智谷顧問 | 原文作者:智谷顧問特約作者 李怡慧 / 編輯:陳伊婷 | 發佈日期:2015-01-21

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