行銷創新之贏家實務研究：跳脫舊思維框框
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行銷創新之贏家實務研究：跳脫舊思維框框
本文作者:
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David Chang 張前偉 2017/07/01，2018/9/29改寫
大專教師 理論與實務 經營管理輔導顧問
勞動部勞動力發展署共通核心職能（３Ｃ）講師
勞動部勞動力發展署ＴＴＱＳ（人才發展品質系統）輔導顧問
勞動部勞動力發展署私立就業服務機構人資服務品質-評鑑委員
關鍵字：行銷研究、贏家實務、差異化、創新、舊思維框框
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前言:
世界貿易快速變動與經濟嚴苛的大環境下，如何掌握企業的赢利？行銷分析與運用實務活動，發現多數企業無法達成年度經營目標
，不是能立足，而是落入舊思想舊行為的窠臼，觀看競爭對手在世界貿易戰場勝出，不知道自己輸在何處！！！
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摘要
藉由服務產業界20多年工作體驗，大專院校教學暨企業輔導、教育訓練18年心得，理論與實務運作問題，提出適切的解決方案。
本文以輔導顧問實務經驗，教學與文獻回顧為基礎，認為行銷這個企業火車頭不能套用舊思維框框，必須創新研究發展贏家實務。
1.突破美、日與蘇、大陸思維定式，以案例啟發，不同思維不同結果，答案優劣視情況而定。
2.跳脫分析架構框框，暨提出三面立體矩形思考法，不同觀點、不同面向啟發。
3.從顧客角度出發，以B2B、B2C案例啟發
4.拓展國際化，從當地角度出發，以海外案例啟發
5.史無前例、敢為天下先，以新創英雄譜為典範啟發。
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目標：
在完成本章節之後，學員能夠理解經營成功企業的現況、優劣勢、危機轉機。經由策略、配合商業模式和針對性的整合方案，邁向企業永續經營之路。
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特色：
o 1. 瞭解思考如何突破舊有條條框框?
o 2. 經營者角度與顧客角度強而有力全方位分析架構。
o 3.海內外市場立地觀點，差異化發展，發揮特色競爭力。
o 4.龍騰虎躍、再造極致。
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目錄
ㄧ、突破舊有條條框框，思維之路無限寬廣
二、從顧客角度出發，利潤無限寬廣
三、從經營者角度出發，提出最合理的方案
四、海內外市場從當地角度出發，提出最適切的方案
五、創新，找出網路上沒有的方案；新創英雄譜。
參考文獻
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ㄧ、突破舊有條條框框，思維之路無限寬廣
起跑點: ~~~建構創新思維的軟實力~~~
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1.1太空爭霸的小小啟示
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1.1.1太空人要使用原子筆做記錄.
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1.1.2.筆油不是出不來， 就是從後面出來弄髒衣物
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1.2美國富裕，蘇聯不富裕
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1.2.1任務：開發無重力環境使用的原子筆
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1.2.2兩國投入開發如何解決問題?
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1.2.3各別花費約多少錢?
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1.2.4那一國的方案？棒！棒!棒!
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1.3思考與討論：前述問題
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1.3.1學員思考答案正反兩面性。
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1.3.2建立一個思考邏輯，請論述！
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1.3.2是否可以擴大應用，水平展開?
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1.4 美日國家分析問題的思維定式，圖形如下：
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1.5共產國家分析問題的思維定式，圖形如下：
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1.6寂靜無人的荒林裡
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1.6.1一片樹葉落地。
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1.6.2一個樹倒地。
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1.6.3 請問那一種有聲音?
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1.7思考與討論：前述問題
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1.7.1這是老問題新討論?
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1.7.2.請學員說出正確答案。
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1.8跳脫舊思維框框
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跳脫分析架構框框；不能過分依賴分析架構，簡化問題會
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很方便得到解答，但不適用，因有侷限性。
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EX；1.SWOT侷限在環境變化。
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EX: 2.價值溪流圖侷限在流程各點的加值。
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EX: 3.跳脫框框；價值溪流圖之外是否還有別的方法達到相同
的目的。
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EX: 4.統計分析侷限在少數特定的限制條件下。
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EX；5.ABC分析侷限在獨立需求。
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EX: 6.3C分析侷限在目前環境不變。
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***卓越觀點的洞見Insight不需要分析架構***
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EX: 7.當IBM衰敗時，1990初期專家們提出IBM分家論。IBM
的CEO葛斯納不分拆搞專業形態公司，發揮固有軟硬體
優勢提出整合資源，對顧客進行統包的解決專案和服
務。
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在全民皆股得氛圍內，指標:本益比 PE Ratio大家都愛用！但是本益比這個評價模式是有客觀限制條件，適用在業績穩定的股票，而非成長型價值型股票，或許發大財美夢就在低估型價值型投資。
討論:
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Q1.本益比高的意涵? 利弊得失?
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Q2.本益比低的意涵? 利弊得失?
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Q3.本益比中等的意涵? 利弊得失?
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Q4.結論：
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1.9愛因斯坦說:
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「如果給我一小時拯救地球，我會花59分鐘去界定問
題，花一分鐘去解決。」 (哈佛商業評論 )
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1.10多維度思考法，圖形如下：
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1.11觀 點 思 考 法
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1.11.1換個不同的角度(觀點)思考一下！
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1.11.2看看不同光景！
1.11.3審慎決策
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CASE：一個病人腦子里長了個良性腫瘤，張醫生的意見是不需
要手術，但陳醫生的意思，是必須手術 (成功率是百分
之九十五)。大家都是好醫生，卻總是因為觀點的不同
而起爭論。
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Q：請問您的意見呢? 做 /不做 /其他。(必須闡述理由)
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二、從顧客角度出發，利潤無限寬廣
~~~專業態度的效益~~~~
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2.1.B2B：從顧客角度出發
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個案討論；
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CASE：高雄科技公司響應工業4.0，專業製造工廠自動化
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設備。當同業之營業利益率只有4.5% 高雄科技營
業利益率居然高達45%，非常雷人，勝過同業10
倍數據。OO大學經管系要派專案組調研，建立管
銷最佳範本Best Practice。
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結論；
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2.1.1親臨現場，掌握現況，針對各廠弱點提出強化
意見。
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2.1.2行銷話術不只是口號；同業話術:只要用我們
產品就會XXX(利潤翻兩番)
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2.1.3而是專業態度獲得認同；掌握三現；針對實
際現場狀況，我們產品用在那些環節，可以
帶來多少利潤(具體且衝擊力大)
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2.2.B2C:從顧客角度出發
2.2.1以保險業為例，如下：
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2.2.2 AMAZON的商業模式，圖形如下：
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2.2.3 AMAZON的商業模式範例，如下：
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2.1.3.1請問AMAZON是那ㄧ種資源整合?
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2.1.3.2請問你的企業可以資源整合?
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2.2.4 FACEBOOK的價值模式範例，如下：
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演1.請學員寫出LINE的 B2C的價值模式
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演2.請學員寫出OO公司的B2C的價值模式(自選)
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2.2.5範例:行銷問題分析與解決，如下：
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3.2.6範例:新產品上市：業績不好之分析，如下：
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A、目標客群
B、產品；高級化妝品
C、細分市場->找出目標客群
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D.請選一種熟悉商品，填寫下列消費者行為對策表
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a E.產品與消費者行為統計分析表之統計分析
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請學員討論，填寫之。
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分析P A；
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分析P B；
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分析P C；
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三、從經營者角度出發，提出最合理的方案
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CASE：
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奧莉微畢業名校的金融碩士，目前在雄高公司財務部門擔
任中階幹部頗受重用。 目前大環境不景氣，撙節費用降低庫
存是當務之急。
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CEO指派奧莉微負責降低庫存並提出解決對策，二週後在
公司月會提出。
執行：
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奧莉微調查各品項的庫存週轉率/年/季，區分暢銷商品/
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非暢銷 商品，再查庫存水平 Stock level查出非暢銷商品佔
總庫存金額約4分之3。
提案：
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1.見單買料 (Order)。
2.廢除非暢銷商品。
迴響：
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在月會上業務經理提出降低庫存不能夠只看商品暢不暢
銷，EX: 007商品不建立庫存，無法隨時滿足顧客需求，顧客
就不會購買暢銷品063，反而會向競爭對手購買。
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結論：
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1.奧莉微程度很高，不過太依賴課本理論。
2.該員太不成熟，需要加強磨練，2/3年後再考慮晉升。
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QUIZ：
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1.假如你是奧莉微，反思自己錯在那裡?
2.如果有機會重新提案，奧莉微應該如何做？
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四、海內外市場從當地角度出發，提出最適切的方案
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4.1從立地者角度出發 :
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4.1.1台灣南北部市場不一樣；南部粽、北部粽 。加州美
食館、古拉爵餐廳的地區性。
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4.1 2國際市場北向、南向、歐美向更不一樣。
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4.1.3要考慮文化、人種、地理環境的制約。
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4.1.4 歐美國家文化都根源希臘、羅馬帝國的文化，有共
同信仰 。
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4.1.5 東南亞國家各地文化差性大。
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4.1.6宗教也大不同；天主教、回教、佛教、印度教、巫教。
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4.2個案研析：G公司
4.2.1 CASE：
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G 公司製造高性能的超波醫療診斷儀器，業績全
球第一，所以循此贏家模式進軍C國。經過10年耕耘，
總收入只有5億日圓，真是失敗的經營。
4.2.2 ANALYSIS：
沒有接地氣，當時C國大部分人民經濟不寬
裕，只能在鄉村等級醫院治療。
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4.2.2.1.鄉村醫院購買經費不充分
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4.2.2.2.小醫院普遍缺乏專業醫生，操作高級儀器
的專業能力不足。
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4.2.2.3鄉村地區轉送大都市醫院交通不方便。
4.2.3 IMPROVEMENT；
G公司立地角度思考，滿足當地人民需求。
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4.2.3.1.改良商品由大型固定式改為小型便攜式。
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4.2.3.2.性能差一些但價格降很多，操作簡易，專
業人員訓練容易。
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4.2.3.3.在自己村莊就可以檢查，不必花費一至二
天交通時間，遠赴大都市檢查。
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4.2.3.4.收益2008年提升至278億日圓。
4.2.4 外溢效應；G公司造福人類
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4.2.4.1.救護車現場急救使用
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4.2.4.2.開刀房插導管/打針協助使用
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4.2.4.3.急診室立即查看有沒有內出血等等
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4.2.4.4.加護病房可立即做簡單重要的事項。
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4.2.4.5.各領域的現場診斷。
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4.3個案研析：日商設備公司
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4.3.1 CASE：
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日商SS是重型機械設備公司，排名日本第一名世
界第二名。產品有起重機、推土機及挖掘機，產品成
功拓銷全世界，自有一套卓越作法。學員看看小松
海外拓銷作法：
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4.3.2 SS在C國成功拓銷之KSF
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4.3.2.1.將當地公司交給在地人士經營，
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4.3.2.2.總公司派駐三名重要幹部，提升決策速度。
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4.3.2.3.盡量政策傾斜與加快當地生產 。
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4.3.2.4.低價在地採購，高附加價值的零組件由母公
司輸入。
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4.3.2.5.建立服務據點，完善服務網絡。
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4.3.2.6.小松提供實體樣品，讓顧客體驗，拓展行銷
市場，積極貼近顧客。
4.3.3 SS公司差異化的經營
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五、創新，找出網路上沒有的方案
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5.1從 想 像 力 到 實 踐
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5.1.1.發揮想像力不一定是相對論的愛因斯坦，車庫裡面
的賈伯斯，小年青的比爾蓋茲。
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5.1.2.發揮想像力不一定是看準大方向的馬雲。
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5.1.3.不必用世俗的小目標，發揮想像力設定一個大目標
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5.1.4.發揮想像力也是洞見Insight。
EX:看到別人所沒看到的市場缺口。
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5.1.5.最方便上手；差異化。
5.2典範；發揮想像力，敢為天下先的BAT三雄
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5.2.1 BAT英雄譜；
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百度；李彥宏
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阿里巴巴；馬雲
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騰訊；馬化騰
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都是時代的弄潮兒，因創意、創新付諸實踐，創
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業進而上市站在潮頭博浪，所以網絡大潮來臨百舸爭
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流，奮楫者為先。
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5.3典範；祖克柏 FACEBOOK的想像力與實踐
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FB祖克柏由哈佛大學校園網起家，推廣校外，當今風
行世界，使用人數近20億超越全球第二大宗教人口數。
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5.4典範；顛覆電子商務不建立庫存等等新思維
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5.4.1亞馬遜創辦人貝佐斯重金打造物流倉庫。
5.4.2建立AMAZON BOOKS。
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5.4.3建立AMAZON GO拿了就走。
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5.4.4建立AmazonFresh Pickup使用方式就像得來速。
5.5典範；劃時代的創新-移動時代
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5.5.1 2007年1月9日，賈伯斯推出第一代iPhone，
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改變了世界。回顧10多年前，是一個沒有iPhone的年代，
我們出門需要帶那些東西？
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5.5.2 APPLE手機 6大創新，賈伯斯帶來了移動時代
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5.5.2.1首款支援多點觸控螢幕的手機。
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5.5.2.2打造App Store開放生態系。
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5.5.2.3內建電子相機，改變一般人的攝影行為 。
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5.5.2.4智慧手機加速行動網路3G上網。
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5.5.2.5業界首創高解析度螢幕。
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5.5.2.6開發虛擬語音小助理Siri。
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5.6行銷方案-差異化CASE BY CASE
5.6.1差異化的工具
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5.6.2行銷方案-BY屬性
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5.6.3行銷方案-BY主觀需求
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5.6.4行銷方案-活用TPO做市場區隔
5.6.4行銷方案-活用差異化因子做市場區隔
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張庭瑜 2017.01.09，iPhone發表十周年，6大創新改變世界，https://www.bnext.com.tw/article/42686/iphone-10-years-anniversar。
高野研一著； 王郁雯譯，2017/07/10，Google Apple P&G : 如何看到10,000倍的市場缺口 : 大爆發的業績,得從「假設」思考做起!，大樂文化。
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稻垣公夫； 吳廣洋譯，精實創新 : 快思慢決的開發技術 = Creating an effective, development strategy : the benefits of delayed decision-making，中衛發展中心。
約書亞.格恩斯(Joshua Gans)著 ; 蕭美惠譯，2017，破壞性創新的兩難，商周。
http://wiki.mbalib.com/zh-tw/%E5%95%86%E4%B8%9A%E6%A8%A1%E5%BC%8F,智庫百科／2017／商業模式。
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管理實務與個案分析， 張承，鼎茂圖書，2002-8。
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企業分析個案，張列經，2004，新陸。
企業競爭優勢，方至民2008-9，前程文化。
市場調查，江建良， 2003-10，普林斯頓。
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行銷個案，張列經，2004，新陸。
行銷學，張逸民譯，1999-11，華泰文化。
行銷管理：亞洲實例(二版)，謝文雀編譯，2000-12，華泰文化。
行銷管理：亞洲觀點(五版) ，謝文雀編譯，2010-05，華泰文化。
行銷管理，劉慶洲，李豐義譯， 2002-9，前程。
行銷學 原理與觀點，王居卿、張威龍、陳明杰著，2003-3 ，前程。
行銷學理論與實務，葉日武著，2002-9，前程。
行銷學，洪順慶，2003-2，福懋。
行銷學，李旭東，2003-9，高立。
行銷學，黃俊英， 2002，華泰文化。
行銷學，譚大純、Armstrong Koler，2003-9，普林斯頓。
行銷管理，洪順慶， 2001-9，新陸。
消費者行為與建立行銷策略，葉日武著，2004-10，前程。
行銷管理學，方世榮譯， 2000千禧年版，東華。
國際行銷，吳景勝著，2002-10，前程。
國際行銷學-本土化觀點與全球性思維，張國雄著，2003-3，前程。
Amazon Go破壞式創新，顛覆實體零售，顏理謙，2017.04.28，數位時代。
個人之各式管理雜記。
日期：2019-02-20 出處：海森驗證-張前偉顧問 原文作者｜張前偉 發佈日期｜2019-02-20
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