業務銷售與商業談判技巧實務講座班
*學習客戶類型判定法與溝通銷售法，提高客戶開發績效及效率*
在目前市場開發激烈競爭之下，業務開發銷售不能只靠傳統的勤勞跑腿而已，更要用腦開發業務客戶。最有效的銷售技巧運用，是結合商業談判心理學而發展。其中最被重視的是，對於不同客戶類型的判斷，有不同的銷售談判方法。 本課程以客戶銷售談判為主題，結合客戶類型判斷、客戶心理學、商場實戰銷售個案分析，將您從傳統跑腿型，一次進化到策略型的商戰好手。
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一、商業談判高手的六個修煉-這才是談判的藝術
(一)「談判」第一個修煉：「邊談邊判斷」
(二)「談判」第二個修煉：「贏的， 輸一點回去； 輸的，贏一點回來」
(三)「談判」第三個修煉：「同理心」
(四)「談判」第四個修煉：「交換與合作」的藝術
(五)「談判」第五個修煉：「贏BATNA，就贏80%」
(六)「談判」第六個修煉：「對外對內都要談判」
二、商業談判-準備期
(一)客戶，要分析什麼？
(二)我方的角色研判-局內人或兔子？
(三)產品型態-「紅海、藍海、利基」型？
(四)報價提案怎麼擬定？
三、商業談判-接觸期與說服期
(一)「FAB」口語句型
(二)產品、信任的說服力
四、商業談判-談判議價成交期
(一)談判籌碼有幾種？
1-「時間的籌碼」
2-「價格的籌碼」
3-「條件的籌碼」
4-「合作交換的籌碼」
(二)盤算我方談判的最有力籌碼：「利潤成本+BATNA推算」 。
(三)設定三種談判模式。
(四)從心理學活用議價談判策略：
1-洞悉對手心理特質與慣性 ：「四種人格特質類型判定法」
2-緊握議題主動權 ：「傾聽/回應/覆述的三要法」
3-消除對手疑慮：「簡化問題、迴避問題」
4-消除雙方歧見異議 ：
(1)「認同法」
(2)「擴大」策略
5-移動對手底線與意願訊號的試探 ：
(1)「ABC方案移動測試法」
(2)「拖延」談判法
6-讓對手落入我方的期望區：「假性誘餌比較法」
7-加速推動雙方成交：
(1)「讓步」談判法
(2)「超乎預期」談判法
8-「僵局與破局」的處理。
五、商業談判實際案例解析
報名截止日：2018/10/19
開課日：2018/10/20結束日：2018/10/27定價： $4,500
時數：12 (小時) 時段：107年10月20日(週六)和10月27日(週六)上午9：30─下午4：30，共計12小時
地點：台北 | 中華工商研究院 | 台北市中華路一段74號6樓 [看地圖]
