一、商業談判高手的六個修煉-這才是談判的藝術

  (一)「談判」第一個修煉：「邊談邊判斷」

  (二)「談判」第二個修煉：「贏的， 輸一點回去； 輸的，贏一點回來」

  (三)「談判」第三個修煉：「同理心」

  (四)「談判」第四個修煉：「交換與合作」的藝術

  (五)「談判」第五個修煉：「贏BATNA，就贏80%」

  (六)「談判」第六個修煉：「對外對內都要談判」

二、商業談判-準備期

  (一)客戶，要分析什麼？

  (二)我方的角色研判-局內人或兔子？

  (三)產品型態-「紅海、藍海、利基」型？

  (四)報價提案怎麼擬定？

三、商業談判-接觸期與說服期

  (一)「FAB」口語句型

  (二)產品、信任的說服力

四、商業談判-談判議價成交期

  (一)談判籌碼有幾種？

  1-「時間的籌碼」

  2-「價格的籌碼」

  3-「條件的籌碼」

  4-「合作交換的籌碼」

 (二)盤算我方談判的最有力籌碼：「利潤成本+BATNA推算」 。

 (三)設定三種談判模式。

 (四)從心理學活用議價談判策略：

  1-洞悉對手心理特質與慣性 ：「四種人格特質類型判定法」

  2-緊握議題主動權 ：「傾聽/回應/覆述的三要法」

  3-消除對手疑慮：「簡化問題、迴避問題」

  4-消除雙方歧見異議 ：

　　(1)「認同法」

　　(2)「擴大」策略

  5-移動對手底線與意願訊號的試探 ：

       (1)「ABC方案移動測試法」

       (2)「拖延」談判法

  6-讓對手落入我方的期望區：「假性誘餌比較法」

  7-加速推動雙方成交：

       (1)「讓步」談判法

       (2)「超乎預期」談判法

  8-「僵局與破局」的處理。

五、商業談判實際案例解析