業務銷售與商業談判技巧實務講座班
*學習客戶類型判定法與溝通銷售法，提高客戶開發績效及效率*
在目前市場開發激烈競爭之下，業務開發銷售不能只靠傳統的勤勞跑腿而已，更要用腦開發業務客戶。最有效的銷售技巧運用，是結合商業談判心理學而發展。其中最被重視的是，對於不同客戶類型的判斷，有不同的銷售談判方法。 本課程以客戶銷售談判為主題，結合客戶類型判斷、客戶心理學、商場實戰銷售個案分析，將您從傳統跑腿型，一次進化到策略型的商戰好手。
vip.asia-learning.com/cicr/article/detail/277219000
一、業務銷售商業談判高手的功力修煉
(一)「三個度」：高度、廣度、深度
(二)「讓的藝術」
(三)「克服本能，才是本事」
(四)「客戶的動機與心思」
(五)談判是「演」的能力
二、準備期
(一)「BCR_客戶需求分析圖
(二)「情報」_銷售資訊的拼圖
三、接觸期
(一)「SPIN」_引導式銷售法
(二)問的功力_6個提問句型
四、價格議價期
(一)如何提出最佳報價方案？
(二)商業談判的四個流程技巧：
1.「談判目標」_我要什麼？
2.「談判策略」_如何應對談判議題？
3.「談判籌碼」_BCR分析
4.「談判底線與退路」_BATNA的評估
(三)談判策略深論：「基爾曼談判矩陣的五種策略」
1.讓/硬/合作雙贏/避/折衷
2.基爾曼矩陣活用_實際個案討論
(四)議價心理學
1.報價與開價
2.客戶殺價應對三個談判技巧
(五)小心誤判_分離「干擾」與「資訊」
五、推進成交期
(一)「盲區Blind Area」的陷阱
(二)客戶在猶豫什麼？
(三)不在談判桌卻有影響力的人？
(四)「讓」的彈性空間評估法
(五)化解客戶威脅
(六)破解僵局
(七)權變合約_消除雙方歧見異議
六、銷售與談判心理學彙整
(一)你銷售失敗點在哪裡？
(二)識己，不足？
1.完整解析你的談判弱點心理
2.如何克服天性本能弱點？
(三)識人，不足？
1.「四種談判對手類型」的慣用談判手法
2.果決型/爭論型/猶豫型/內心分析型
(四)倍增談判功力的六種心理學
七、商業談判實際案例解析
報名截止日：2022/08/23
開課日：2022/08/24結束日：2022/08/25定價： $4,500
時數：12 (小時) 時段：111年8月24日(週三)和8月25日(週四)上午9：30─下午4：30，共計12小時
地點：台北 | 中華工商研究院 | 台北市中華路一段74號6樓 [看地圖]
