爛理由也是理由
美國哈佛大學心理學教授蘭格（Ellen Langer）在1970年，完成一個有趣的心理實驗。她走向在圖書館影印機前排隊的人群，很有禮貌的詢問，是不是可以先讓她插隊影印五頁的資料，結果竟然有少數人同意；然後她再重複進行相同的實驗，但是在問句中加入「因為我趕時間」的用語，結果幾乎所有被詢問的人，全部都同意讓她插隊影印。
這項心理實驗獲得一個結論，人們敘述的理由是不是有意義，對訊息接收者來說，不是最重要的事情，反而是提供理由的態度，才是人們接受的原因。例如我們都看過「很抱歉，因為反應物價上漲，即日起調漲……」之類的漲價公告，「反應物價上漲」是沒有意義的詞彙，因為店家也可以選擇不漲價，但是許多消費者卻願意接受這個理由，很輕易的就接受漲價結果，原因在於，消費者真正想要的不是「漲價或不漲價」的理由，而是緊跟著「因為」兩個字之後的「被告知尊榮感」，即使這個理由是完全的沒有意義。
瞭解這個道理後，我們就可以讓自己更大膽、更勇敢的面對詢問，有時候主管針對報告內容提出的問題，雖然有可能是想要測試你，但絕大多數的時候，只是想要知道更多的「因為」，真正目的只是想要知道，你對報告內容的信心及熟悉度，你的回答要讓對方感受到「被告知尊榮感」。
美國幽默作家凱勒（Garrison Keillor）有句名言《When in doubt, look intelligent》(內心縱有疑惑，外表故作聰慧)。下次你問老闆「西瓜甜不甜」的時候，留意一下，老闆是不是顯露出「有信心」的聰慧表情。
日期：2020-01-07 出處：資策會MIC產業顧問學院
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