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爛理由也是理由

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美國哈佛大學心理學教授蘭格(Ellen Langer)在1970年,完成一個有趣的心理實驗。她走向在圖書館影印機前排隊的人群,很有禮貌的詢問,是不是可以先讓她插隊影印五頁的資料,結果竟然有少數人同意;然後她再重複進行相同的實驗,但是在問句中加入「因為我趕時間」的用語,結果幾乎所有被詢問的人,全部都同意讓她插隊影印。
這項心理實驗獲得一個結論,人們敘述的理由是不是有意義,對訊息接收者來說,不是最重要的事情,反而是提供理由的態度,才是人們接受的原因。例如我們都看過「很抱歉,因為反應物價上漲,即日起調漲……」之類的漲價公告,「反應物價上漲」是沒有意義的詞彙,因為店家也可以選擇不漲價,但是許多消費者卻願意接受這個理由,很輕易的就接受漲價結果,原因在於,消費者真正想要的不是「漲價或不漲價」的理由,而是緊跟著「因為」兩個字之後的「被告知尊榮感」,即使這個理由是完全的沒有意義。
瞭解這個道理後,我們就可以讓自己更大膽、更勇敢的面對詢問,有時候主管針對報告內容提出的問題,雖然有可能是想要測試你,但絕大多數的時候,只是想要知道更多的「因為」,真正目的只是想要知道,你對報告內容的信心及熟悉度,你的回答要讓對方感受到「被告知尊榮感」。
 
美國幽默作家凱勒(Garrison Keillor)有句名言《When in doubt, look intelligent》(內心縱有疑惑,外表故作聰慧)。下次你問老闆「西瓜甜不甜」的時候,留意一下,老闆是不是顯露出「有信心」的聰慧表情。

日期:2020-01-07    出處:資策會MIC產業顧問學院